Kundenakquise Vorgehensweise

Diese 3 Fehler bei der Neukundenakquise musst du unbedingt vermeiden.

1. Zeitfenster und Zielwünsche des Kunden
2. Mangelndes Selbstvertrauen in der Kommunikation
3. Die Wahrheit über den Kauf verstehen

Wünsche des Kunden – 1. Fehler!

Es kann vorkommen das während dem Neukundenakquise Prozess ein Kunde diverse Wünsche und Vorstellungen äußert, die sich auf das Zeitfenster beziehen.

In der Neukundengenerierung sind das in der Regel vereinfacht gesagt die Anzahl der Leads innerhalb eines gewünschten Zeitfensters. (Beispiel: 10 A-Leads im Monat)

Jedoch ist das nicht ganz so einfach und banal mit der Bestimmung einer fixen Zielvorgabe an Leads, die monatlich generiert werden sollen.

Leadgenerierung B2B ist keine Fließ-band Produktion wo man an einem Ende eine genau Summe von Werbebudget oder Wahlversuche hineinsteckt und am anderen Ende eine genau Anzahl von hochwertigen Leads wieder herrauskommt.

Neukundenakquise B2B ist ein langwieriger Prozess auch wenn man hin und wieder einen Glückstreffer erzielt.

Nun gibt es jetzt Kunden die selber relativ weit entfernt von der Kaltakquise am Telefon sind. Direktoren die ein realistisches Ziel nicht wirklich einschätzen können. Jedes Thema und jede Branche ist wieder ein Markt für sich.

So ist ein wesentlicher Unterschied ob meine B2B Telemarketing Kampagne das Ziel hat Neukunden für die SAP Business One Lösung zu generieren oder für die Migration von SAP S4Hana.

Die eine SAP Lösung hat einen Projektumfang von 50.000 Euro die Migration von SAP S4Hana von ab 2. Mio. Euro.

Das ist rein rechnerisch ein Unterschied von Faktor 40. Demnach ist ein Lead für eine SAP S4Hana Migration so viel wert wie 40 Leads für eine Einführung der SAP Business One Lösung.

Ich denke es wird schnell klar was ich meine!

Mangelndes Selbstvertrauen in der Kommunikation mit dem Kunden – 2. Fehler!  

Manche sagen, Kommunikation in der Neukundengewinnung ist die halbe Miete. Ich würde sagen Kommunikation ist nicht weniger als 60% vom Erfolg. Ganz besonders junge und unerfahrene Sales Manager zögern und trauen sich überhaupt nicht Fragen zu stellen, wenn sie etwas nicht verstanden haben. Sie denken der Kunde könnte Ihnen unterstellen das es ihnen an Qualifikation mangelt.

Dabei zeugt gerade eine fließende Kommunikation von Professionalität und baut ungemein Vertrauen auf. Das gilt ganz besonders für die Neukundenakquise B2B.

Die Wahrheit über den Kauf verstehen – 3. Fehler!

Aus meine nun jahrzehntelanger Praxiserfahrung im B2B Vertrieb darf ich behaupten, dass die wahren Gründe hinter jedem Neukauf in vier von fünf Fällen versteckt werden. Kaufgründe werden gerne verpackt um in harten Preisverhandlungen nicht so leicht angreifbar zu sein.

Es besteht auf Kundenseite ganz einfach die Angst das die Notwendigkeit einer Lösung den Preis in die Höhe treiben lassen könnte.

Derartiger Bedenken auf Kundenseite sollte sich ein Vertriebsprofi immer bewusst sein und Preise immer klar und deutlich kommunizieren. Da wären wir wieder beim Punkt Kommunikation angelangt. Der wichtigste Faktor im Neukundengeschäft um langfristig eine Kundenbindung aufzubauen.

Neukundenakquise Prozess

Die zwei Top Kaltakquise Tipps solltest du immer folge leisen!

1. Immer freundlichen sein, egal in welche Richtung das Gespräch geht.
2. Um einen Interessenten zu generieren, musst du deinem Gesprächspartner immer das Gefühl geben, das du dich für seine Probleme interessierst und im Zuhören.

Kundenfreundlichkeit siegt immer!

Unfreundlichkeit führt immer zu Eskalationen, und sogar jeder Azubi im Vertrieb sollte wissen das Eskalationen zu vermeiden sind. Ganz im Gegenteil, ist dein Gesprächspartner über irgendeine Sache verärgert, bleist du stets freundlich und wirkst somit zur Deeskalation der Situation bei.

Der 2. Punkt ist zuhören. Zuhören können ist wohl die wichtigste Basisfähigkeit eines Vertriebsprofis. In einem Satz könnte man vereinfacht sagen, „Vertrieb ist die Kenntnis deines Kunden plus die Lösung seines Problems“.

Mit der 80/20 Pareto-Regel bist du gut dabei. 80% der Gesprächszeit hörst du zu, und nur 20% der Zeit redest du, stellst fragen usw.